Proposta para validação com os sócios8 de novembro de 2026Uso interno

Jornada de experiência Pilatus

O que escolas e redes precisam compreender, avaliar e conseguir fazer em cada etapa, e o que a Pilatus faz para sustentar cada momento.

Abertura

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

A compra é o meio do caminho

O que foi prometido antes da decisão só se confirma em sala de aula. Por isso a régua acompanha a escola e a rede até o uso e a decisão de continuar.

Funil comercial

1Necessidade
2Descoberta
3Avaliação
4Decisão
Fim do registro

Para na compra. O que acontece depois fica fora do registro.

Jornada de experiência

Necessidade
Descoberta
Avaliação
Decisão
Preparação
Primeiro uso
Uso recorrente
Continuidade

A promessa feita antes da decisão é verificada daqui em diante, na escola e na rede.

Três pares que a régua não pode confundir

Kit enviadoAvaliação feita
Acesso ao materialValor percebido
Presença em formaçãoAdoção

Abertura

Quem decide raramente é quem usa

Em cada frente, decisão, validação, uso e benefício estão em pessoas diferentes. Cada etapa precisa responder a quem está nela.

Frente

Decide

Influencia ou valida

Usa

Se beneficia

WalkWiseEscola independente

Dono ou direção da escolaQuer estrutura sem perder a marca; condições claras antes de assumir.
Professor que estrutura a própria escolaDecide e usa. Precisa saber se cabe na rotina.

Coordenação pedagógicaValida progressão e aplicação. Pode vetar o que não mostra aula.

Professores da escolaPrecisam de orientação e de um canal para dúvidas.

Alunos e famíliasRecebem a aula. Não entram na régua comercial.

Brasil BilíngueRede pública

Gestão da SecretariaA competência de compra é da rede. Concilia prioridade, calendário e execução.

Equipe pedagógicaValida aderência e uso.
Compras e jurídicoValidam o caminho administrativo.
Gabinete e comunicaçãoApoiam a prioridade; não validam o pedagógico.

Professores da redeAplicam o material; precisam de formação e apoio.

Alunos e famíliasBeneficiários, não compradores nem alvo de anúncio.

Hipótese de trabalho Papéis por função, não personas. O que cada papel precisa é formulação sem pesquisa com os públicos; vale até a primeira rodada de conversas.

Mapa

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

Oito etapas, com a decisão no meio

À esquerda, o percurso até a decisão. À direita, o que precisa acontecer para a decisão virar uso.

A forma do laço marca a virada entre aquisição e adoção. Não representa volume de público. Clique numa etapa para abrir o detalhe.

Passagem no nó. Decisão registrada, condições de início alinhadas, e só então a entrega começa.

Equivalência discreta com as referências

Equivalência das etapas com as referências
Esta peça	Necessidade	Descoberta	Avaliação	Decisão	Preparação	Primeiro uso	Uso recorrente	Continuidade
Réguas Pilatus, 07/11	Necessidade	Descoberta	Avaliação	Decisão	Implantação	Primeiro valor	Recorrência	Expansão
GPS KNN	Necessidade	Descoberta	Avaliação	Compra	Onboarding	Primeiro Valor	Valor Recorrente	Expansão

No GPS KNN, a ordem visual é Avaliação antes de Compra, e Avaliação é pré-compra (visita e aula demonstrativa). A extração de texto do slide inverte as duas porque segue a ordem de criação das formas. Conferido na imagem dos slides 38 e 40.

Detalhe das etapas

1 · Necessidade reconhecida

Pergunta do público: O que precisa mudar e o que queremos preservar?
O que o público precisa conseguir fazer: Explicitar contexto, dificuldade e prioridade.
Material: Roteiro de diagnóstico e conteúdo que ajude a reconhecer a necessidade.
Ação do marketing: Contextualizar sem impor um problema.
Comercial, pedagógico ou implantação: Comercial escuta e entende a instituição.
Passagem: Necessidade reconhecida pelo interlocutor.
Risco: Começar pela oferta antes de compreender a situação.

WalkWise

A conversa começa pela operação da escola, não pela matrícula.

Ver a jornada WalkWise

Brasil Bilíngue

A conversa começa pelo contexto da rede e pela relação institucional.

Ver a jornada da rede

2 · Descoberta da alternativa

Pergunta do público: Isso serve para uma instituição como a nossa?
O que o público precisa conseguir fazer: Reconhecer aderência inicial.
Material: Apresentação específica por frente e exemplos reais do material.
Ação do marketing: Explicar a diferença da oferta nos canais adequados.
Comercial, pedagógico ou implantação: Comercial verifica contexto e papel do interlocutor.
Passagem: Interesse e perfil compreendidos.
Risco: Atrair quem procura aula para si para uma oferta institucional.

WalkWise

Busca, redes sociais e indicação levam à landing. O risco é atrair aluno final.

Ver a jornada WalkWise

Brasil Bilíngue

Material institucional e apresentação à equipe técnica. A resposta da secretaria muda o dono da conversa.

Ver a jornada da rede

3 · Avaliação de aderência

Pergunta do público: Como isso funciona na prática?
O que o público precisa conseguir fazer: Analisar amostra, aplicação e condições de adoção.
Material: Kit ou amostra, demonstração, atividade, roteiro de avaliação e perguntas frequentes, conforme disponibilidade confirmada.
Ação do marketing: Preparar materiais claros e consistentes.
Comercial, pedagógico ou implantação: Comercial e pedagógico conduzem a análise e registram dúvidas.
Passagem: Avaliação realizada e pontos de aderência ou impedimento identificados.
Risco: Tratar envio do kit como avaliação concluída.

WalkWise

Kit ou amostra avaliados com quem decide e com a coordenação.

Ver a jornada WalkWise

Brasil Bilíngue

Reunião técnica com amostras e portal. A equipe pedagógica valida a aderência.

Ver a jornada da rede

4 · Decisão e formalização

Pergunta do público: O que estamos assumindo e quem precisa validar?
O que o público precisa conseguir fazer: Deliberar sobre escopo e condições.
Material: Síntese técnica, resumo do escopo e documentação pertinente aprovada.
Ação do marketing: Manter coerência entre promessa e oferta.
Comercial, pedagógico ou implantação: Comercial coordena o próximo passo com as funções competentes.
Passagem: Decisão e formalização verificadas conforme o processo aplicável.
Risco: Confundir interesse, intenção e fechamento.

WalkWise

Proposta individual. A direção valida as condições.

Ver a jornada WalkWise

Brasil Bilíngue

Avaliação pedagógica, análise administrativa e decisão competente, em mesas separadas.

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5 · Preparação do início

Pergunta do público: Temos condições de começar?
O que o público precisa conseguir fazer: Confirmar responsáveis, materiais e organização.
Material: Checklist, plano de início e orientações de acesso quando pertinentes.
Ação do marketing: Tornar as orientações compreensíveis.
Comercial, pedagógico ou implantação: Implantação e pedagógico verificam prontidão e recebem o contexto do comercial.
Passagem: Condições de início verificadas.
Risco: Entregar material sem preparar o uso.

WalkWise

Plano de início delimitado pelo apoio 30/60.

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Brasil Bilíngue

Responsáveis, entregas, acessos e calendário de formação pactuado com a rede.

Ver a jornada da rede

6 · Primeiro uso com apoio

Pergunta do público: Consigo aplicar com segurança?
O que o público precisa conseguir fazer: Realizar a primeira aplicação e sinalizar obstáculos.
Material: Orientação ao professor, exemplo de aplicação e registro de dúvidas.
Ação do marketing: Facilitar o acesso às instruções.
Comercial, pedagógico ou implantação: Pedagógico apoia a aplicação dentro do escopo real.
Passagem: Primeiro uso relatado ou observado, com limites da evidência explícitos.
Risco: Confundir acesso ao material com valor percebido.

WalkWise

Primeira aula registrada, com apoio.

Ver a jornada WalkWise

Brasil Bilíngue

Primeira aplicação registrada em cada escola, relatada ou observada.

Ver a jornada da rede

7 · Uso recorrente

Pergunta do público: O apoio ajuda a resolver os obstáculos da rotina?
O que o público precisa conseguir fazer: Manter a aplicação e compartilhar dificuldades.
Material: Recursos de apoio, devolutivas e registros de acompanhamento.
Ação do marketing: Organizar conteúdo útil, não comunicação excessiva.
Comercial, pedagógico ou implantação: Pedagógico e atendimento encaminham barreiras.
Passagem: Continuidade verificada e pendências tratadas ou encaminhadas.
Risco: Considerar participação em formação prova suficiente de adoção.

WalkWise

Barreiras tratadas pelo canal de apoio.

Ver a jornada WalkWise

Brasil Bilíngue

Apoio no ano letivo e formações conforme calendário pactuado.

Ver a jornada da rede

8 · Continuidade e expansão responsável

Pergunta do público: Faz sentido continuar ou ampliar?
O que o público precisa conseguir fazer: Revisar a experiência e decidir.
Material: Síntese de uso, necessidades, limitações e encaminhamentos.
Ação do marketing: Preparar evidências autorizadas.
Comercial, pedagógico ou implantação: Comercial e pedagógico avaliam continuidade e capacidade de atendimento.
Passagem: Decisão fundamentada, sem pressão automática por expansão.
Risco: Ampliar a promessa antes de resolver os problemas existentes.

WalkWise

Revisão da parceria. Reposição e módulos só sob fit.

Ver a jornada WalkWise

Brasil Bilíngue

Revisão com a rede. Nenhuma renovação presumida.

Ver a jornada da rede

Mapa

Cada etapa tem uma pergunta, um critério e uma evidência

A jornada é lida pelo lado de quem compra e usa. A régua é o que a Pilatus faz quando algo acontece nessa jornada.

3Avaliação de aderênciaWalkWise

1Pergunta do público: Como isso funciona na prática, na nossa escola?
2Critério para avançar: Avaliação feita com quem decide; pontos de aderência ou impedimento identificados.
3Evidência mínima a registrar: Data, participantes por papel, material avaliado, dúvidas e próximo passo.
4Função responsável: Comercial B2B com pedagógico

e mais sete campos: barreira, ação do público, prova, contato online e offline, marketing, operação e risco

Exemplar real, da jornada WalkWise. Cada estação tem os mesmos 11 campos; na apresentação, clique na estação para abrir.

Quatro ferramentas, uma função cada

Jornada do cliente: Organiza a experiência pelo ponto de vista de quem compra e de quem usa.
Laço (bowtie): Liga aquisição e decisão à adoção, ao uso e à continuidade.
Blueprint simplificado: Separa o que o público vê do que precisa acontecer nos bastidores.
Régua de relacionamento: Define intervenções úteis a partir de acontecimentos reais.

Rótulos

Fato de fonteAfirmação com fonte da própria editora ou regra validada pela direção.
PropostaEscolha desta peça, para validar.
HipóteseFormulação que depende de evidência com os públicos.
PendenteDecisão ou dado que ainda falta.

Mapa

Uma editora, um método, dois envelopes.

O núcleo editorial organiza material, texto, portal e apoio. Cada envelope tem comprador, promessa e prova próprios, e o núcleo não vira um terceiro funil.

WalkWiseEscola independente

Comprador: Dono, direção ou professor que monta a própria escola
Promessa: Método com identidade e autonomia da escola, sem franquia
Entrada: Avaliação estratégica gratuita, anunciada no site
Prova: Amostra e plano de implantação; caso privado só autorizado
Apoio: Âncora 30/60, com escopo a dimensionar
Não recebe: Itajaí como caso; promessa de matrícula ou fluência

Brasil BilíngueRede pública

Comprador: Secretaria, que detém a competência de compra
Promessa: Implantação do inglês com material, portal e professor apoiado
Entrada: Diagnóstico das necessidades e condições da rede
Prova: Material, portal e formação; Itajaí como referência limitada
Apoio: Quatro formações anuais e apoio no ano letivo (V1)
Não recebe: Marca do município no material; apoio 30/60

Núcleo editorial · um processo que abastece as duas frentes

DiagnósticoNecessidade e público, com escopo apoiado em fonte.
AdequaçãoEditorial e pedagógico ajustam a oferta.
ValidaçãoAfirmações validadas; a direção aprova uso externo.
RecursosMaterial, portal e apoio. Pronto quando é utilizável.
AcompanhamentoUso, barreiras, responsável e próxima decisão.

Decidir capacidade, responsável e critério de pronto antes de liberar cada passagem.

WalkWise

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

A escola continua sendo dela

WalkWise oferece método, material com a identidade da escola e apoio à implantação, sem franquia. A jornada precisa demonstrar as três coisas antes da decisão.

Quem participa Hipótese

Dono ou direção de escola independenteDecisor econômico provável. Começa pela operação atual e pelo calendário de adoção.
Professor que estrutura a própria escolaAcumula aula, venda e atendimento. Precisa avaliar se o formato cabe na rotina.
Coordenação pedagógicaBusca progressão coerente e aplicação segura. Pode vetar o que não mostra aula.

O que precisa ficar claro

Preservar autonomiaA marca e o jeito da escola continuam sendo dela?
Avaliar o materialComo é a aula na prática, com a nossa turma?
Entender a transiçãoComo trocar de material sem quebrar o ciclo?
Saber qual apoio existeQuem ajuda quando começarmos a usar, e até onde?

Quando pausar ou não seguir

Busca exclusiva por franquia
Expectativa de fluência ou de matrículas garantidas
Necessidade fora do catálogo confirmado
Ausência de responsável pela implantação
Impedimento de uso da marca da escola

Os 11 campos de cada etapa WalkWise

1 · Necessidade reconhecida

Pergunta do público: O que precisa mudar na escola, e o que não abrimos mão de preservar?
Necessidade ou barreira: Organizar material, aula e acompanhamento sem virar franquia nem perder a marca. Pode haver receio de trocar de método no meio do ciclo.
O que o público precisa conseguir fazer: Descrever a operação atual (etapas, turmas, material em uso), o que incomoda e o que precisa ser preservado.
Prova ou material necessário: Conteúdo que ajude a reconhecer a necessidade, como avaliar material antes de trocar. Roteiro de diagnóstico de perfil.
Contato online e offline: Online Busca e conteúdo sobre autonomia da escolaOffline Conversa sobre necessidade e fit
Ação do marketing: Contextualizar sem impor um problema. Falar de autonomia, rotina e acompanhamento.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Comercial escuta a escola antes de apresentar qualquer oferta.
Função responsável: Comercial B2B (função a definir)
Critério para avançar: Necessidade reconhecida pelo interlocutor, com etapa e momento de adoção.
Risco ou exceção: Começar pela oferta, ou por promessa de matrícula, antes de entender a operação.
Evidência mínima a registrar: Necessidade nas palavras da escola e papel de quem falou.

2 · Descoberta da alternativa

Pergunta do público: Isso serve para uma escola como a nossa?
Necessidade ou barreira: Dúvida se é franquia e receio de perder a identidade. No canal digital, aparece gente procurando aula para si.
O que o público precisa conseguir fazer: Reconhecer aderência inicial: método, material com a identidade da escola e apoio à implantação.
Prova ou material necessário: Apresentação WalkWise específica e exemplos reais do material. Landing própria, como proposta.
Contato online e offline: Online Google Pesquisa e Meta com criativos, landing própria (propostas condicionadas)Offline Indicação e conversa
Ação do marketing: Explicar a diferença da oferta nos canais certos e separar intenção de escola de intenção de aluno.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Comercial verifica o perfil (escola em operação, professor independente, coordenação) e o papel do interlocutor.
Função responsável: Marketing e comercial B2B
Critério para avançar: Interesse e perfil compreendidos; quem decide identificado.
Risco ou exceção: Atrair quem procura aula para si para uma oferta institucional.
Evidência mínima a registrar: Origem do contato, perfil, papel e interesse declarado.

3 · Avaliação de aderência

Pergunta do público: Como isso funciona na prática, na nossa escola?
Necessidade ou barreira: O catálogo não mostra aula. Falta entender a transição de material e o apoio real.
O que o público precisa conseguir fazer: Analisar a amostra com quem decide e com a coordenação, testar uma atividade e listar dúvidas.
Prova ou material necessário: Kit ou amostra da etapa da escola, roteiro de avaliação, demonstração digital, trecho do livro do professor e perguntas frequentes, conforme disponibilidade confirmada.
Contato online e offline: Online Demonstração e reunião remotaOffline Kit físico, visita ou aula piloto, se combinada
Ação do marketing: Preparar materiais claros e consistentes com a oferta.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Comercial conduz a análise com apoio do pedagógico e registra as dúvidas técnicas.
Função responsável: Comercial B2B com pedagógico
Critério para avançar: Avaliação feita com quem decide; pontos de aderência ou impedimento identificados.
Risco ou exceção: Tratar o envio do kit como avaliação concluída.
Evidência mínima a registrar: Data, participantes por papel, material avaliado, dúvidas e próximo passo.

4 · Decisão e formalização

Pergunta do público: O que estamos assumindo e quem precisa validar?
Necessidade ou barreira: Incerteza sobre o que entra no apoio, nas condições e na personalização do material.
O que o público precisa conseguir fazer: Deliberar sobre escopo, perfil de apoio e condições, com dono e coordenação.
Prova ou material necessário: Síntese técnica da avaliação e proposta individual com o escopo do apoio delimitado.
Contato online e offline: Online Proposta e esclarecimentosOffline Reunião de fechamento
Ação do marketing: Manter coerência entre o que os canais prometeram e o que a proposta contém.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Comercial coordena o próximo passo; a direção valida as condições.
Função responsável: Comercial B2B; direção valida condições
Critério para avançar: Decisão e escopo formalizados; responsável pela implantação na escola identificado.
Risco ou exceção: Confundir interesse, intenção e fechamento.
Evidência mínima a registrar: Decisão formal, escopo combinado, responsável na escola e previsão de início.

5 · Preparação do início

Pergunta do público: Temos condições de começar?
Necessidade ou barreira: Material chegar sem preparação e professor sem tempo para se preparar.
O que o público precisa conseguir fazer: Confirmar responsáveis, turmas, materiais e acessos, e aceitar o plano de início.
Prova ou material necessário: Plano de início delimitado, checklist de prontidão e orientações de acesso ao portal.
Contato online e offline: Online Reunião de início e liberação de acessosOffline Entrega do material e visita, se no escopo
Ação do marketing: Tornar as orientações compreensíveis, como um guia de primeiros passos.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Implantação verifica a prontidão e recebe do comercial o contexto da venda.
Função responsável: Implantação WalkWise (proposta) e operação
Critério para avançar: Condições de início verificadas e plano aceito pela escola.
Risco ou exceção: Entregar material sem preparar o uso.
Evidência mínima a registrar: Checklist de prontidão, aceite do plano e data prevista da primeira aula.

6 · Primeiro uso com apoio

Pergunta do público: Consigo aplicar com segurança?
Necessidade ou barreira: Insegurança do professor na primeira aula com o método.
O que o público precisa conseguir fazer: Dar a primeira aula e sinalizar obstáculos.
Prova ou material necessário: Orientação ao professor, exemplo de aplicação e registro de dúvidas.
Contato online e offline: Online Canal de apoio e retorno sobre a aulaOffline Observação de aula, se combinada
Ação do marketing: Facilitar o acesso às instruções.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Implantação e pedagógico apoiam dentro do escopo combinado.
Função responsável: Implantação e pedagógico
Critério para avançar: Primeiro uso relatado ou observado, com os limites da evidência explícitos.
Risco ou exceção: Confundir acesso ao material com valor percebido.
Evidência mínima a registrar: Primeira aula registrada e barreiras de uso.

7 · Uso recorrente

Pergunta do público: O apoio ajuda a resolver os obstáculos da rotina?
Necessidade ou barreira: Dificuldades de rotina sem canal claro e queda de uso que ninguém vê.
O que o público precisa conseguir fazer: Manter a aplicação e compartilhar dificuldades.
Prova ou material necessário: Recursos de apoio, devolutivas, registros de acompanhamento e reposição quando aplicável.
Contato online e offline: Online Canal de suporte e checagem combinadaOffline Visita de acompanhamento, se no escopo
Ação do marketing: Organizar conteúdo útil, como aula comentada, sem comunicação excessiva.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Atendimento e pedagógico encaminham as barreiras.
Função responsável: Implantação, atendimento e pedagógico
Critério para avançar: Continuidade verificada; pendências tratadas ou encaminhadas.
Risco ou exceção: Considerar presença em treinamento prova de adoção.
Evidência mínima a registrar: Materiais em uso, barreiras e encaminhamentos.

8 · Continuidade e expansão responsável

Pergunta do público: Faz sentido continuar ou ampliar?
Necessidade ou barreira: Ampliação proposta antes de resolver o que travou.
O que o público precisa conseguir fazer: Revisar a experiência e decidir.
Prova ou material necessário: Síntese de uso, necessidades, limitações e encaminhamentos.
Contato online e offline: Online Síntese enviada antes da conversaOffline Reunião de revisão da parceria
Ação do marketing: Preparar evidências autorizadas. Caso privado só com autorização específica.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Comercial e pedagógico avaliam continuidade e capacidade de atendimento.
Função responsável: Comercial B2B e implantação
Critério para avançar: Decisão fundamentada. Reposição e módulos só sob fit, sem pressão automática.
Risco ou exceção: Ampliar a promessa antes de resolver problemas existentes.
Evidência mínima a registrar: Motivo da continuidade, do ajuste ou da saída, e a próxima necessidade.

WalkWise

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

O kit precisa abrir uma conversa técnica

A amostra serve para reduzir a dúvida pedagógica e informar a decisão. Sem fit, destino confirmado e alguém que acompanhe, o envio vira despesa sem aprendizado.

Capa do livro Hello Tots 1, material WalkWise — Hello Tots 1, material WalkWise. Imagem do site oficial.

Percurso do kit Proposta

1SeleçãoEscola e etapa qualificadas; quem vai avaliar está definido.Comercial B2B
2AprovaçãoEditora libera conteúdo; a direção aprova prova e orçamento.Editorial e direção
3PreparaçãoEspecificação fechada, impressão por fornecedor autorizado.Operação
4ConferênciaVersão, legibilidade, código de acesso e integridade.Operação
5EnvioLote, identificador e rastreio registrados, com acesso restrito.Operação
6RecebimentoEntrega confirmada com a escola.Comercial B2B
7AvaliaçãoConversa com roteiro, na agenda da escola.Comercial e pedagógico
8Revisão do loteEntregues e avaliados, comparados sem alegar causa.Comercial

Desvio: exceções

Extravio, avaria ou devoluçãoregistro e decisão de reenvio, nunca automático
Endereço não confirmadoo kit não sai
Conteúdo sem liberação ou código quebradoo lote não avança

WalkWise

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

O apoio 30/60 precisa de escopo antes de virar promessa

Preparação, primeiro uso e continuidade dependem de quem atende, quando e até onde. O colchete abaixo não tem escala de tempo e não é prazo de resultado.

Limitamos o número de parceiros para garantir suporte próximo em todas as etapas.

Site WalkWise, seção Implantação acompanhada, consultado em 08/11/2026. Promessa pública da editora, não depoimento.

Para essa frase ficar de pé

Âncora 30/60 validada em 06/11 O resto a dimensionar

Duração por perfil: 30, 60 ou combinação
Quando a contagem começa
Modalidade e carga por escola
Quem atende, com que capacidade
O que fica fora do apoio

O que o apoio cobre em cada perfil Hipótese

Só material: Avaliação pedagógica e condições do material, sem empurrar captação.
Crescimento: Material e implantação; apoio comercial só se pedido.
Transformação: Material, implantação e um marco de marca delimitado.

Brasil Bilíngue

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

Na rede, a decisão passa por mais de uma mesa

A Secretaria não compra como uma escola privada. Gestão, equipe pedagógica e validadores administrativos têm tempos e critérios próprios, e o percurso precisa prever pausa e retorno.

A decisão, em três mesas

Avaliação pedagógicaEquipe pedagógica
Análise administrativaCompras e jurídico
Decisão competenteGestão da Secretaria

Passagem na descoberta. Quando a secretaria responde, a liderança comercial assume a conversa.

Pausas, retornos e paradas

Nova amostra ou nova reuniãoA equipe técnica pede mais: volta à avaliação com o contexto preservado.
Sem interlocutor técnicoA conversa não avança da descoberta até haver alguém que avalie.
Impedimento administrativoPausa registrada, sem pressão. Retomada quando a rede indicar.
Calendário, orçamento ou prioridadePausa com data de retomada combinada.
Recusa ou falta de aderênciaEncerra e registra o motivo.

Os 11 campos de cada etapa na rede

1 · Necessidade reconhecida

Pergunta do público: O que a rede precisa mudar no ensino de inglês, e o que precisa preservar?
Necessidade ou barreira: A gestão concilia prioridades, calendário e condições de execução. Pode recear material sem adoção real.
O que o público precisa conseguir fazer: Explicitar onde o inglês é ofertado, em que etapas, com que material, como se organiza a formação e que barreiras estão documentadas.
Prova ou material necessário: Diagnóstico da rede como peça de abertura e roteiro de conversa institucional.
Contato online e offline: Online Diagnóstico enviado depois do portão de comunicação externaOffline Conversa institucional
Ação do marketing: Contextualizar sem atacar indicadores da cidade.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Comercial escuta e identifica o interlocutor técnico.
Função responsável: Função comercial B2G (proposta), articulada à liderança comercial
Critério para avançar: Necessidade e interlocutor registrados.
Risco ou exceção: Começar pela oferta antes de entender a rede.
Evidência mínima a registrar: Necessidade, interlocutor, papel e fonte do contexto.

2 · Descoberta da alternativa

Pergunta do público: Isso serve para uma rede como a nossa?
Necessidade ou barreira: Dúvida se é compra de livro ou programa com apoio, e comparação com a solução atual.
O que o público precisa conseguir fazer: Reconhecer aderência inicial: método para falantes de português, material por etapa, portal e formação.
Prova ou material necessário: Apresentação institucional Brasil Bilíngue e amostras do material.
Contato online e offline: Online Material institucional e amostrasOffline Apresentação à equipe técnica
Ação do marketing: Explicar a diferença da oferta. Imprensa e caso só como proposta, com prova.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Quando a secretaria responde, a liderança comercial assume a conversa.
Função responsável: Liderança comercial B2G
Critério para avançar: Interesse e contexto compreendidos; resposta registrada e passada.
Risco ou exceção: Tratar conversa de gabinete como validação pedagógica.
Evidência mínima a registrar: Resposta da secretaria, interlocutor e passagem registrada.

3 · Avaliação de aderência

Pergunta do público: Como isso funciona na prática, nas nossas escolas?
Necessidade ou barreira: A equipe técnica precisa ver progressão, recursos e apoio aplicáveis à realidade da rede.
O que o público precisa conseguir fazer: Analisar amostras, aplicação e condições de adoção, e registrar dúvidas técnicas.
Prova ou material necessário: Amostras, demonstração do portal, roteiro de avaliação e respostas a objeções.
Contato online e offline: Online Reunião técnica remota com amostrasOffline Reunião técnica presencial
Ação do marketing: Garantir materiais claros e consistentes.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Liderança comercial conduz com o pedagógico; dúvidas registradas.
Função responsável: Liderança comercial e pedagógico
Critério para avançar: Avaliação técnica feita; pontos de aderência e impedimentos identificados.
Risco ou exceção: Tratar envio de amostra como avaliação concluída.
Evidência mínima a registrar: Reunião realizada, participantes por papel, dúvidas e próxima decisão.

4 · Decisão e formalização

Pergunta do público: O que a rede está assumindo e quem precisa validar?
Necessidade ou barreira: São três validações diferentes: pedagógica, administrativa e da autoridade competente.
O que o público precisa conseguir fazer: Deliberar sobre escopo e condições e validar o caminho administrativo.
Prova ou material necessário: Síntese técnica, resumo do escopo e documentação pertinente aprovada. Ofício e Guia de Adesão só para município interessado.
Contato online e offline: Online Documentação pelo fluxo autorizadoOffline Reunião com gestão e compras
Ação do marketing: Manter a promessa igual à oferta. Sobre adesão, só a frase permitida.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Liderança comercial coordena com as funções competentes; a direção valida as condições.
Função responsável: Liderança comercial B2G; direção valida condições
Critério para avançar: Decisão e formalização verificadas conforme o processo da rede.
Risco ou exceção: Confundir interesse, intenção e fechamento, ou prometer prazo administrativo.
Evidência mínima a registrar: Decisão registrada pela rede, responsáveis e eventuais impedimentos.

5 · Preparação do início

Pergunta do público: A rede tem condições de começar?
Necessidade ou barreira: Material chegar às escolas antes de o professor estar preparado, e acessos desorganizados.
O que o público precisa conseguir fazer: Confirmar responsáveis, escolas, entregas, acessos e calendário de formação.
Prova ou material necessário: Plano de implantação, checklist, orientações de acesso e calendário de apoio a pactuar.
Contato online e offline: Online Reunião de implantação e acessosOffline Reunião de implantação e entrega
Ação do marketing: Tornar as orientações compreensíveis para coordenação e professores.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Implantação e pedagógico verificam a prontidão e recebem o contexto do comercial.
Função responsável: Implantação e pedagógico da editora, com responsáveis da rede
Critério para avançar: Responsáveis, acessos, entrega e calendário verificados.
Risco ou exceção: Entregar material sem preparar o uso.
Evidência mínima a registrar: Responsáveis, acessos ativos, entrega confirmada e calendário pactuado.

6 · Primeiro uso com apoio

Pergunta do público: O professor consegue aplicar com segurança?
Necessidade ou barreira: Insegurança na primeira aplicação, às vezes antes da primeira formação.
O que o público precisa conseguir fazer: Realizar a primeira aplicação e sinalizar obstáculos.
Prova ou material necessário: Orientação ao professor, exemplo de aplicação, registro de dúvidas e formação conforme calendário.
Contato online e offline: Online Formação remota e canal de apoioOffline Formação presencial e observação, se pactuada
Ação do marketing: Facilitar o acesso às instruções.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Pedagógico apoia a aplicação dentro do escopo real.
Função responsável: Pedagógico da editora e coordenação da rede
Critério para avançar: Primeira aplicação relatada ou observada, com limites da evidência explícitos.
Risco ou exceção: Confundir acesso ao material com valor percebido.
Evidência mínima a registrar: Primeira aplicação registrada, professor apoiado e barreiras.

7 · Uso recorrente

Pergunta do público: O apoio ajuda a resolver os obstáculos da rotina?
Necessidade ou barreira: Dificuldades espalhadas por muitas escolas e uso desigual entre elas.
O que o público precisa conseguir fazer: Manter a aplicação e levar as dificuldades à coordenação.
Prova ou material necessário: Apoio no ano letivo, formações conforme calendário, devolutivas e registros de acompanhamento.
Contato online e offline: Online Formação remota e apoioOffline Formação e escuta conforme calendário
Ação do marketing: Conteúdo útil, sem comunicação excessiva.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Pedagógico e atendimento encaminham as barreiras.
Função responsável: Pedagógico e atendimento
Critério para avançar: Continuidade verificada; pendências tratadas ou encaminhadas.
Risco ou exceção: Considerar participação em formação prova suficiente de adoção.
Evidência mínima a registrar: Uso e barreiras por escola; formações previstas e realizadas, separadas.

8 · Continuidade e expansão responsável

Pergunta do público: Faz sentido continuar ou ampliar?
Necessidade ou barreira: A rede precisa de evidência que consiga defender internamente.
O que o público precisa conseguir fazer: Revisar a experiência com a editora e decidir.
Prova ou material necessário: Síntese de uso, necessidades, limitações e encaminhamentos.
Contato online e offline: Online Síntese de usoOffline Reunião de revisão com a rede
Ação do marketing: Evidências autorizadas. Caso só com fonte, consentimento e revisão.
Ação do comercial, pedagógico ou implantação: Liderança comercial e pedagógico avaliam continuidade e capacidade.
Função responsável: Liderança comercial e pedagógico; direção valida condições
Critério para avançar: Decisão fundamentada, sem renovação presumida.
Risco ou exceção: Ampliar a promessa antes de resolver problemas, ou prometer fluência e Ideb.
Evidência mínima a registrar: Decisão de continuidade e seus motivos.

Brasil Bilíngue

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

A equipe técnica precisa ver aula antes de validar

A avaliação pedagógica, a análise administrativa e a decisão competente acontecem em mesas diferentes. A Pilatus acompanha cada uma sem pular nenhuma.

Papel

2Descoberta

3Avaliação

4Decisão

Gestão da Secretaria

Recebe o diagnóstico e responde; indica o interlocutor técnico.

Acompanha a avaliação e define a prioridade.

Decide, dentro da sua competência.

Equipe pedagógica e professores

Conhece o material institucional.

Analisa amostras, progressão e portal; registra dúvidas.

Emite a avaliação pedagógica.

Compras e jurídico

sem papel nesta etapa

Pode ser consultado cedo sobre o caminho.

Analisa o caminho administrativo com a documentação pertinente.

Pilatus

Função comercial apresenta. Quando a secretaria responde, a liderança comercial assume.

Liderança comercial e pedagógico conduzem a reunião técnica.

Liderança comercial coordena; a direção valida as condições.

Brasil Bilíngue

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

A rede precisa chegar preparada ao primeiro uso

Material nas escolas não é implantação. Responsáveis, acessos e calendário de formação precisam estar verificados antes da primeira aula.

Ano letivo da rede

Apoio ao professor e à equipe pedagógica durante o ano letivo

Formação
Formação
Formação
Formação

Quatro formações anuais. Posição no ano a pactuar com cada rede, por isso ficam fora da faixa.

V1, p. 22 Quatro formações anuais e apoio ao professor e à equipe pedagógica durante o ano letivo: componente descrito na Apresentação Comercial V1 da editora (p. 22).Pendente Calendário, modalidade, público e condução a pactuar com cada rede. Não é meta de vendas nem registro de entrega já realizada.

Sem presumir fluência. O que se registra é uso, apoio e barreira, escola por escola.

Atitude

Atitude tem trilha própria e ainda não tem régua

A segunda linha B2G trata de segurança, autocuidado e análise de risco. Antes de desenhar contatos, a ficha do produto precisa responder quem compra, como se aplica e que apoio existe.

Percurso proposto no planejamento expandido Proposta

1Necessidade e etapa identificadas
2Amostra e matriz curricular analisadas
3Composição e suporte validados
4Caminho administrativo próprio definido
5Proposta autorizada
6Implantação com registros
7Uso avaliado e continuidade decidida

O que o catálogo descreve Fato de fonte

Fundamental I: Patrulha da segurança
Fundamental II: Explorando caminhos seguros
Ensino Médio: Segurança em mente, futuro consciente

Segurança, autocuidado, análise de risco e formação de hábitos, com orientações de atividades para o professor. Descrição da própria editora, não comprovação de eficácia.

O que não se transfere

Inglês e o método de inglês
As quatro formações anuais
O apoio 30/60
A rota de adesão do Brasil Bilíngue
Itajaí como prova

Para fechar a ficha Pendente

Volumes, edições e anos atendidos em cada etapa
Matriz BNCC documentada e quem a valida
Formato e carga de aplicação recomendados
Formação, apoio e recursos digitais próprios
Comprador e rota de contratação em cada contexto
Direitos e autoria que podem ser usados comercialmente
Implantação ou caso autorizado com evidência
Indicadores válidos e tratamento de dados

Bastidores

O que a escola e a rede veem depende do que acontece fora da vista

Três momentos de verdade, em cinco camadas. Acima da linha, o que o público vive. Abaixo, o que a Pilatus precisa ter feito para que isso funcione.

WalkWise

Blueprint WalkWise
	Avaliar o material	Começar a usar	Resolver uma barreira de aplicação
Ação do público	Dono e coordenação analisam a amostra e testam uma atividade.	O professor dá a primeira aula com o método.	O professor relata uma dificuldade, por exemplo uma atividade que não funcionou com a turma.
Contato visível	Kit com roteiro de avaliação; conversa remota ou visita.	Plano de início, orientação ao professor e canal de apoio.	Resposta pelo canal de apoio, com orientação específica.
Promessa envolvida	Método, material com a identidade da escola e apoio, sem franquia.	Apoio à implantação dentro da âncora 30/60.	Suporte que acompanha a implantação.
Linha de visibilidade · daqui para baixo, o público não vê
Ação de bastidor	Amostra escolhida pela etapa, conteúdo liberado, kit produzido, conferido e rastreado; pedagógico disponível para dúvidas.	Passagem do comercial para a implantação, checklist de prontidão, material entregue, acessos liberados e agenda do apoio dimensionada.	Triagem do atendimento para o pedagógico, registro da barreira e resposta dentro do escopo.
Evidência de conclusão	Avaliação registrada com participantes, dúvidas e próximo passo.	Primeira aula registrada e barreiras levantadas.	Barreira tratada ou encaminhada, com responsável.

Brasil Bilíngue

Blueprint Brasil Bilíngue
	Avaliar o material	Começar a usar	Resolver uma barreira de aplicação
Ação do público	A equipe técnica analisa amostras, progressão e portal.	Os professores aplicam a primeira atividade nas escolas.	A coordenação ou o professor sinaliza um obstáculo de rotina.
Contato visível	Reunião técnica, remota ou presencial, com amostras e demonstração.	Reunião de implantação, primeira formação e acesso ao portal.	Apoio no ano letivo; a formação seguinte trata o tema.
Promessa envolvida	Material por etapa, portal e professor apoiado.	O material chega à aula com o professor apoiado.	Apoio ao professor e à equipe pedagógica durante o ano letivo.
Linha de visibilidade · daqui para baixo, o público não vê
Ação de bastidor	Amostras das etapas que a rede oferta, pauta preparada, pedagógico na reunião e respostas a objeções revisadas.	Entrega nas escolas, cadastro de acessos, calendário de formação pactuado e responsáveis da rede definidos.	Barreiras consolidadas por escola, priorizadas pelo pedagógico, pauta da formação ajustada.
Evidência de conclusão	Reunião técnica realizada, dúvidas registradas e próxima decisão.	Primeira aplicação registrada, relatada ou observada, com seus limites.	Encaminhamento registrado; uso e barreiras acompanhados por escola.

Régua

Depois da primeira resposta, a régua segue acontecimentos

Para o primeiro contato, uma cadência por calendário cumpre seu papel. Quando há alguém do outro lado, o próximo passo depende do que essa pessoa fez.

Disparar contatos

D0e-mail
D5retorno
D7ligação
D9WhatsApp
D12segundo toque
D20pausa

Escala em dias, de D0 a D20

O calendário decide quando falar.
A mesma mensagem vai para todos do mesmo estágio.
A sequência segue até alguém responder.
Mede abertura e resposta.

Acompanhar a experiência

Interesse manifestado
Reunião confirmada
Kit recebido
Avaliação concluída
Decisão formalizada
Preparação verificada
Primeiro uso
Barreira identificada
Revisão de continuidade

Ordem dos acontecimentos, sem escala de tempo

Um acontecimento decide quando falar.
O conteúdo depende do papel e da etapa.
Uma resposta interrompe a sequência e abre atendimento humano.
Mede o que a pessoa conseguiu fazer.

Cadência de prospecção B2G descrita no OS Principal (05/11/2026), ainda não ativa naquela data. É instrumento de primeiro contato e para na primeira resposta ou no pedido de saída. Esta peça não a altera.

Régua · WalkWise

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

Cada contato responde a algo que a escola fez

Sete intervenções, cada uma presa a um acontecimento. Na superfície, gatilho, objetivo e função; no clique, os 11 campos.

Acontecimentos na ordem em que costumam ocorrer, sem escala de tempo

Pausas que valem para toda a régua

Resposta, de qualquer tipoInterrompe o que estiver previsto e abre atendimento humano.
RecusaEncerra a sequência e registra o motivo. Nenhum novo contato sobre o mesmo assunto.
Falta de aderênciaEncerra com explicação e registra o aprendizado.
IndisponibilidadePausa com data combinada, sem acumular mensagens.

Os 11 campos de cada intervenção

Interesse manifestado · etapa 2

Gatilho: Interesse manifestado
Público e papel: Dono, direção ou professor que estrutura a própria escola (decisor)
Objetivo da intervenção: Entender operação e perfil; separar quem busca aula para si.
Ação ou conteúdo: Contato humano para marcar a conversa de diagnóstico, com um material curto de contexto.
Material necessário: Roteiro de diagnóstico de perfil (a produzir) e apresentação WalkWise (a verificar)
Canal e alternativa humana: Mensagem ou e-mail com convite; alternativa: ligação do comercial
Momento proposto: Logo após o interesse. Proposta, depende de capacidade e de acordo com a escola.
Função responsável: Comercial B2B
Conclusão ou pausa: Conversa realizada. Pausa sem resposta após o contato combinado; encerra se o perfil estiver fora.
Registro mínimo: Origem, perfil, papel, necessidade e próximo passo
Tratamento de exceção: Aluno final ou busca por franquia: resposta cordial, fora da régua.

Avaliação combinada · etapa 3

Gatilho: Avaliação combinada
Público e papel: Dono ou direção e coordenação pedagógica
Objetivo da intervenção: Permitir uma avaliação técnica informada.
Ação ou conteúdo: Confirmar interesse e endereço pelo processo autorizado; enviar o kit da etapa ou marcar demonstração digital.
Material necessário: Kit demonstrativo da etapa, roteiro de avaliação e carta de contexto (a produzir)
Canal e alternativa humana: Confirmação por mensagem e rastreio; alternativa: ligação para confirmar dados
Momento proposto: Depois da qualificação, se houver lote aprovado. Proposta, depende de capacidade e de acordo com a escola.
Função responsável: Comercial B2B e operação
Conclusão ou pausa: Kit entregue ou exceção registrada.
Registro mínimo: Identificador do kit, etapa logística e responsável
Tratamento de exceção: Endereço não confirmado: não envia. Extravio ou avaria: registro e decisão de reenvio.

Kit recebido · etapa 3

Gatilho: Kit recebido
Público e papel: Quem decide e coordenação
Objetivo da intervenção: Transformar a amostra em avaliação técnica, não em brinde.
Ação ou conteúdo: Propor a conversa de avaliação com roteiro; o pedagógico responde às dúvidas técnicas.
Material necessário: Roteiro de avaliação, trecho do livro do professor e perguntas frequentes
Canal e alternativa humana: Mensagem propondo horário; alternativa: ligação
Momento proposto: Depois da entrega confirmada. Proposta, depende de capacidade e de acordo com a escola.
Função responsável: Comercial B2B com pedagógico
Conclusão ou pausa: Avaliação realizada. Pausa se a escola pedir tempo; encerra com recusa.
Registro mínimo: Data, participantes, material avaliado, dúvidas e próximo passo
Tratamento de exceção: Sem resposta: um novo contato combinado e depois pausa. Dúvida fora do escopo: vai ao pedagógico.

Decisão formalizada · etapa 5

Gatilho: Decisão formalizada
Público e papel: Dono ou direção e responsável pela implantação na escola
Objetivo da intervenção: Preparar o início sem improviso.
Ação ou conteúdo: Reunião de início, plano delimitado e checklist de prontidão.
Material necessário: Plano de início, checklist e orientações de acesso (a produzir, com base histórica)
Canal e alternativa humana: Reunião remota ou presencial; alternativa: contato direto da implantação
Momento proposto: Depois da formalização, antes da entrega do material quando possível. Proposta, depende de capacidade e de acordo com a escola.
Função responsável: Implantação WalkWise, que recebe o contexto do comercial
Conclusão ou pausa: Plano aceito. Pausa se faltar responsável ou material.
Registro mínimo: Responsáveis, data de início e escopo do apoio
Tratamento de exceção: Material atrasado: reprogramar o início. O apoio não começa sem material em uso.

Primeira aula · etapa 6

Gatilho: Primeira aula
Público e papel: Professor (usuário) e coordenação
Objetivo da intervenção: Aplicar com segurança.
Ação ou conteúdo: Orientação ao professor, canal de dúvidas e retorno sobre a primeira aula.
Material necessário: Orientação ao professor, exemplo de aplicação e registro de dúvidas
Canal e alternativa humana: Canal de apoio; alternativa: conversa com a implantação
Momento proposto: Em torno da primeira aplicação. Proposta, depende de capacidade e de acordo com a escola.
Função responsável: Implantação e pedagógico
Conclusão ou pausa: Primeiro uso registrado.
Registro mínimo: Primeira aula registrada e barreiras
Tratamento de exceção: Barreira técnica: pedagógico. Barreira de acesso: atendimento.

Barreira identificada · etapa 7

Gatilho: Barreira identificada
Público e papel: Professor e coordenação
Objetivo da intervenção: Responder à dificuldade encontrada.
Ação ou conteúdo: Resposta específica: orientação, aula comentada ou ajuste.
Material necessário: Recursos de apoio e devolutivas
Canal e alternativa humana: Canal de apoio; alternativa: reunião ou visita, se no escopo
Momento proposto: Quando a barreira aparece, não por calendário.
Função responsável: Atendimento e pedagógico
Conclusão ou pausa: Barreira tratada ou encaminhada, com pendência registrada.
Registro mínimo: Barreira, encaminhamento e responsável
Tratamento de exceção: Pedido fora do escopo do apoio: registrar e levar à revisão.

Revisão de continuidade · etapa 8

Gatilho: Revisão de continuidade
Público e papel: Dono ou direção e coordenação
Objetivo da intervenção: Decidir com base no uso.
Ação ou conteúdo: Reunião de revisão com síntese de uso, barreiras e necessidades.
Material necessário: Síntese de uso (a produzir)
Canal e alternativa humana: Reunião; alternativa: síntese por escrito
Momento proposto: Ao fim do bloco de apoio combinado, em marco a definir.
Função responsável: Comercial B2B e implantação
Conclusão ou pausa: Decisão registrada: continuar, ajustar ou encerrar.
Registro mínimo: Motivo da decisão e próxima necessidade
Tratamento de exceção: Problema aberto: resolver antes de propor ampliação.

Régua · Brasil Bilíngue

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

A régua da rede segue o ritmo da instituição

Oito intervenções, da resposta da secretaria à revisão de continuidade. A rede define o tempo; a régua define o que fazer quando algo acontece.

Acontecimentos na ordem em que costumam ocorrer, sem escala de tempo

Pausas que valem para toda a régua

Resposta, de qualquer tipoInterrompe o que estiver previsto e abre atendimento humano.
RecusaEncerra a sequência e registra o motivo. Nenhum novo contato sobre o mesmo assunto.
Falta de aderênciaEncerra com explicação e registra o aprendizado.
Impedimento administrativoPausa registrada; retomada quando a rede indicar.
IndisponibilidadePausa com data combinada, sem acumular mensagens.

Os 11 campos de cada intervenção

Secretaria responde · etapa 2

Gatilho: Secretaria responde
Público e papel: Gestão da Secretaria ou interlocutor técnico
Objetivo da intervenção: Tratar a resposta como conversa, não como etapa de sequência.
Ação ou conteúdo: A liderança comercial assume e marca a conversa institucional.
Material necessário: Diagnóstico da rede e apresentação institucional (a verificar)
Canal e alternativa humana: E-mail institucional ou telefone; alternativa: reunião presencial
Momento proposto: Depois da resposta. Proposta, depende de capacidade e do ritmo da rede.
Função responsável: Liderança comercial B2G
Conclusão ou pausa: Conversa marcada. Pausa se a rede pedir outro momento.
Registro mínimo: Resposta, interlocutor, papel e necessidade
Tratamento de exceção: Resposta negativa: encerra e registra o motivo. Pedido de dado restrito: fluxo autorizado.

Reunião técnica confirmada · etapa 3

Gatilho: Reunião técnica confirmada
Público e papel: Equipe pedagógica e professores convidados (validadores técnicos)
Objetivo da intervenção: Chegar à reunião com o material das etapas que a rede oferta.
Ação ou conteúdo: Enviar pauta e amostras; preparar a demonstração do portal.
Material necessário: Amostras, roteiro de avaliação e respostas a objeções
Canal e alternativa humana: E-mail com pauta; alternativa: ligação de confirmação
Momento proposto: Antes da reunião. Proposta, depende de capacidade e do ritmo da rede.
Função responsável: Liderança comercial e pedagógico
Conclusão ou pausa: Reunião realizada.
Registro mínimo: Participantes por papel e pauta
Tratamento de exceção: Reunião remarcada: atualizar e manter o contexto.

Avaliação técnica concluída · etapa 3

Gatilho: Avaliação técnica concluída
Público e papel: Gestão e equipe pedagógica
Objetivo da intervenção: Registrar aderência e impedimentos; combinar o próximo passo.
Ação ou conteúdo: Enviar a síntese técnica e responder às dúvidas pendentes.
Material necessário: Síntese técnica (a produzir)
Canal e alternativa humana: E-mail; alternativa: reunião de retorno
Momento proposto: Depois da reunião. Proposta, depende de capacidade e do ritmo da rede.
Função responsável: Liderança comercial e pedagógico
Conclusão ou pausa: Próxima decisão definida. Pausa quando a rede precisa de tempo interno.
Registro mínimo: Pontos de aderência, impedimentos e próxima decisão
Tratamento de exceção: Falta de aderência: encerrar com respeito e registrar.

Interesse em aderir · etapa 4

Gatilho: Interesse em aderir
Público e papel: Gestão; compras e jurídico (validadores do caminho administrativo)
Objetivo da intervenção: Dar aos validadores o que precisam para analisar o caminho.
Ação ou conteúdo: Enviar a documentação restrita pelo fluxo autorizado, só para município interessado.
Material necessário: Ofício e Guia de Adesão (uso restrito)
Canal e alternativa humana: Canal institucional; alternativa: reunião com compras
Momento proposto: Depende do processo da rede.
Função responsável: Liderança comercial; a direção valida as condições
Conclusão ou pausa: Decisão formalizada. Pausa por impedimento administrativo.
Registro mínimo: Etapa administrativa, responsável e impedimento
Tratamento de exceção: Impedimento administrativo: pausa registrada, sem pressão; retomar quando a rede indicar.

Decisão formalizada · etapa 5

Gatilho: Decisão formalizada
Público e papel: Gestão e coordenação pedagógica da rede
Objetivo da intervenção: Preparar o primeiro uso.
Ação ou conteúdo: Reunião de implantação: responsáveis, acessos, entregas e calendário de formação.
Material necessário: Plano de implantação, checklist e orientações de acesso (a produzir)
Canal e alternativa humana: Reunião; alternativa: contato direto da implantação
Momento proposto: Depois da formalização. Proposta, depende de capacidade e do ritmo da rede.
Função responsável: Implantação e pedagógico, que recebem o contexto do comercial
Conclusão ou pausa: Condições de início verificadas.
Registro mínimo: Responsáveis, acessos e calendário pactuado
Tratamento de exceção: Atraso de entrega: reprogramar e avisar as escolas.

Primeira aplicação · etapa 6

Gatilho: Primeira aplicação
Público e papel: Professores (usuários) e coordenação
Objetivo da intervenção: Aplicar com segurança.
Ação ou conteúdo: Formação conforme calendário, canal de apoio e registro de dúvidas.
Material necessário: Orientação ao professor e exemplo de aplicação
Canal e alternativa humana: Formação remota ou presencial; alternativa: atendimento
Momento proposto: Conforme o calendário pactuado com a rede.
Função responsável: Pedagógico da editora
Conclusão ou pausa: Primeira aplicação registrada.
Registro mínimo: Primeira aplicação, dúvidas e barreiras
Tratamento de exceção: Professor sem acesso: atendimento.

Barreira identificada · etapa 7

Gatilho: Barreira identificada
Público e papel: Coordenação da rede e professores
Objetivo da intervenção: Responder à dificuldade encontrada.
Ação ou conteúdo: Apoio no ano letivo; a formação seguinte trata o tema.
Material necessário: Recursos de apoio e devolutivas
Canal e alternativa humana: Apoio remoto; alternativa: escuta presencial conforme calendário
Momento proposto: Quando a barreira aparece, não por calendário.
Função responsável: Pedagógico e atendimento
Conclusão ou pausa: Barreira tratada ou encaminhada.
Registro mínimo: Barreira, escola, encaminhamento e responsável
Tratamento de exceção: Barreira fora do escopo do produto: registrar e levar à revisão com a rede.

Revisão de continuidade · etapa 8

Gatilho: Revisão de continuidade
Público e papel: Gestão e equipe pedagógica
Objetivo da intervenção: Decidir com evidência que a rede consiga defender.
Ação ou conteúdo: Revisão com síntese de uso, barreiras, limitações e encaminhamentos.
Material necessário: Síntese de uso (a produzir)
Canal e alternativa humana: Reunião de revisão; alternativa: síntese por escrito
Momento proposto: Em marco do ano letivo pactuado com a rede.
Função responsável: Liderança comercial e pedagógico
Conclusão ou pausa: Decisão de continuidade registrada.
Registro mínimo: Decisão e motivos
Tratamento de exceção: Problema aberto: resolver antes de ampliar etapas ou escolas.

Operação

A maior parte do que a jornada pede ainda precisa ser produzida ou conferida

Nada aparece como pronto só porque foi citado num planejamento. O estado diz o que foi conferido nesta leitura.

Um quadrado por material desta matriz (23 no total). A contagem resume a tabela abaixo; a granularidade é escolha editorial.

Existente e verificado2Localizado e conferido nesta leitura.
Referência histórica2Existe, mas é de outro momento da oferta. Revisar antes de usar.
A verificar10Existe ou é citado, mas conteúdo, aprovação ou acesso não foram conferidos.
Proposta a produzir9Ainda não existe.

Materiais por etapa
Etapa	Material	Público e finalidade	Situação	Função responsável	Condição de uso
1–2	Pautas editoriais e roteiro curto do piloto editorial de 08/11Núcleo editorial	Direção e equipe de escolas e redesAjudar a reconhecer a necessidade	A verificarRascunho preliminar, sem aprovação	Editorial e marketing	Afirmação com fonte e aprovação da direção antes de circular.
1	Roteiro de diagnóstico de perfil (só material, crescimento, transformação)WalkWise	Dono ou direçãoEntender operação e perfil antes da oferta	Proposta a produzirBase histórica: diagnóstico consultivo do Framework WalkWise V1	Comercial B2B	Usado antes de qualquer proposta.
2	Site WalkWise e página WalkWise no site da PilatusWalkWise	Quem decideMostrar autonomia, método e apoio	Existente e verificadoNo ar em 08/11/2026. Não define o pacote 30/60	Marketing	Cada promessa do site precisa caber na capacidade do apoio.
2	Landing WalkWise com formulário qualificadoWalkWise	Quem decideCaptar intenção de escola, não de aluno	Proposta a produzir	Marketing e criação	Só com atendimento, privacidade e rastreamento definidos; sem dado de aluno.
2–3	Apresentação comercial WalkWise (PDF de outubro de 2025)WalkWise	Quem decide e coordenaçãoExplicar a oferta	Referência históricaAnterior à âncora 30/60	Comercial B2B	Revisar contra a oferta atual antes de usar.
3	Kit demonstrativo por etapaWalkWise	Quem decide e coordenaçãoAvaliar a aula na prática	Proposta a produzirComposição, lote e fornecedores a definir	Editorial, operação e comercial	Só com fit, endereço confirmado, responsável de acompanhamento e lote autorizado.
3	Roteiro de avaliação do materialWalkWise	Coordenação pedagógicaConduzir a avaliação	Proposta a produzir	Pedagógico	Acompanha cada kit e cada demonstração.
3–4	Perguntas frequentes WalkWise: autonomia, transição e apoioWalkWise	Quem decideResponder dúvidas recorrentes	Proposta a produzir	Marketing e pedagógico	Limites do apoio 30/60 escritos.
4	Proposta individual com o escopo do apoioWalkWise	Quem decideDeliberar com escopo claro	Proposta a produzir	Comercial B2B; direção	Depois de dimensionar escopo, carga e capacidade do 30/60.
5	Plano de início e checklist de prontidãoWalkWise	Responsável na escolaPreparar o início	Referência históricaManual de Sucesso do Parceiro como base	Implantação	Plano aceito pela escola antes do primeiro uso.
5–7	Portal Pilatus: planejador, avaliações e atividades adaptáveisAs duas frentes	Professores e coordenaçãoPreparar e aplicar aulas	A verificarPágina pública descreve os recursos; acesso por frente a conferir	Pedagógico e operação	Acesso liberado na preparação. Nenhuma funcionalidade futura apresentada como existente.
6	Livro do professor e orientações de aulaAs duas frentes	ProfessoresAplicar com segurança	A verificarParte do produto; versão por etapa a conferir	Pedagógico	Mesma versão do material entregue.
1	Diagnóstico da rede (ficha da cidade)Brasil Bilíngue	Gestão da SecretariaAbrir a conversa com contexto	A verificarModelo existe; validação pendente	Comercial B2G	Só depois do portão de comunicação externa, sem expor fragilidade da rede.
2	Apresentação Comercial V1 da editora (PDF, 28 páginas)Brasil Bilíngue	Gestão da SecretariaDescrever o produto	Existente e verificadoFonte do descritivo de formação e portal	Liderança comercial	Base de produto. Não substitui a apresentação à rede.
2	Apresentação Brasil Bilíngue para secretariasBrasil Bilíngue	Gestão e equipe técnicaApresentar o programa à rede	A verificarVersão de 08/11; aprovação a confirmar	Liderança comercial	Sem preço, ata, órgão gerenciador, vigência ou saldo.
2–3	Amostras e site de amostrasBrasil Bilíngue	Equipe técnicaVer o material	A verificar	Liderança comercial e pedagógico	Amostras das etapas que a rede oferta.
3	Respostas a objeções (06/11)Brasil Bilíngue	Equipe técnicaResponder objeções	A verificarProduzido em 06/11; revisão pendente	Liderança comercial e pedagógico	Revisado contra os limites desta peça.
4	Ofício e Guia de AdesãoBrasil Bilíngue	Compras e jurídicoAnalisar o caminho administrativo	A verificarUso restrito; não aberto nesta leitura	Liderança comercial; direção	Só para município interessado. Nunca anexo público.
5	Plano de implantação e calendário de formaçãoBrasil Bilíngue	Gestão e coordenaçãoPreparar o início	Proposta a produzir	Implantação e pedagógico	Calendário e modalidade pactuados com a rede.
6–7	Quatro formações anuais e apoio no ano letivoBrasil Bilíngue	ProfessoresFormação e apoio	A verificarDescrito na V1; calendário e execução a pactuar	Pedagógico da editora	Não vale como meta de vendas nem registro de entrega.
6–7	Registro de uso e de dúvidasAs duas frentes	Professores e coordenaçãoRegistrar uso, dúvidas e barreiras	Proposta a produzir	Implantação e atendimento	Registro mínimo, sem dado pessoal de aluno.
8	Síntese de uso e roteiro de revisãoAs duas frentes	Quem decideRevisar e decidir	Proposta a produzir	Comercial e pedagógico	Separar previsto de realizado; sem renovação presumida.
2 e 8	One-pager ItajaíBrasil Bilíngue	GestãoReferência institucional	A verificarRascunho de 06/11; dados a validar	Direção	Só com fonte, autorização e revisão. Itajaí não é caso WalkWise.

Operação

1 Necessidade
2 Descoberta
3 Avaliação
4 Decisão
5 Preparação
6 Primeiro uso
7 Uso recorrente
8 Continuidade

Cada passagem tem um dono e uma condição

Marketing, comercial, pedagógico e implantação sustentam a experiência. Onde a conversa muda de mãos, o contexto precisa ir junto.

Função

1Necessidade

2Descoberta

3Avaliação

4Decisão

5Preparação

6Primeiro uso

7Uso recorrente

8Continuidade

Marketing e editorial

Marketing e editorial, etapa 1: atua

Marketing e editorial, etapa 2: atua

Marketing e editorial, etapa 3: atua

Marketing e editorial, etapa 4: não atua

Marketing e editorial, etapa 5: atua

Marketing e editorial, etapa 6: atua

Marketing e editorial, etapa 7: atua

Marketing e editorial, etapa 8: atua

Comercial parte confirmada

Comercial, etapa 1: atua

Comercial, etapa 2: atua

Comercial, etapa 3: atua

Comercial, etapa 4: atua

Comercial, etapa 5: não atua

Comercial, etapa 6: não atua

Comercial, etapa 7: não atua

Comercial, etapa 8: atua

Pedagógico

Pedagógico, etapa 1: não atua

Pedagógico, etapa 2: não atua

Pedagógico, etapa 3: atua

Pedagógico, etapa 4: não atua

Pedagógico, etapa 5: atua

Pedagógico, etapa 6: atua

Pedagógico, etapa 7: atua

Pedagógico, etapa 8: atua

Implantação e atendimento

Implantação e atendimento, etapa 1: não atua

Implantação e atendimento, etapa 2: não atua

Implantação e atendimento, etapa 3: não atua

Implantação e atendimento, etapa 4: não atua

Implantação e atendimento, etapa 5: atua

Implantação e atendimento, etapa 6: atua

Implantação e atendimento, etapa 7: atua

Implantação e atendimento, etapa 8: atua

Operação e logística

Operação e logística, etapa 1: não atua

Operação e logística, etapa 2: não atua

Operação e logística, etapa 3: atua

Operação e logística, etapa 4: não atua

Operação e logística, etapa 5: atua

Operação e logística, etapa 6: não atua

Operação e logística, etapa 7: atua

Operação e logística, etapa 8: não atua

Direção confirmada

Direção, etapa 1: atua

Direção, etapa 2: atua

Direção, etapa 3: não atua

Direção, etapa 4: atua

Direção, etapa 5: não atua

Direção, etapa 6: não atua

Direção, etapa 7: não atua

Direção, etapa 8: atua

P1A secretaria respondeDa função comercial para a liderança comercial, etapa 2. Leva o histórico do contato e o diagnóstico.Brasil Bilíngue
P2Surge dúvida técnicaDo comercial para o pedagógico, etapa 3. Leva a pergunta, o material avaliado e quem perguntou.
P3Decisão formalizadaDo comercial para a implantação, etapa 5. Leva necessidade, dúvidas, escopo prometido e responsáveis.
P4Barreira de aplicaçãoDo atendimento para o pedagógico, etapa 7. Leva a barreira, a turma ou etapa e o que já foi tentado.
P5Hora da revisãoDa implantação para o comercial, etapa 8. Leva a síntese de uso, as barreiras abertas e as necessidades.

Operação

Quando algo sai do previsto, a resposta já está combinada

Recusa, silêncio, impedimento e falha de entrega fazem parte da jornada. A régua pausa, registra e devolve a conversa a uma pessoa.

Exceções e tratamento
Situação	Tratamento combinado	Quem cuida
Sem resposta	Um contato combinado; depois, pausa com data de revisão.	Comercial
Recusa ou falta de aderência	Encerra, registra o motivo e não insiste.	Comercial
Aluno final no canal da WalkWise	Resposta cordial, fora da régua.	Marketing
Franquia, fluência ou matrícula garantida como expectativa	Explicar o que a oferta é; pausar ou desqualificar.	Comercial B2B
Impedimento administrativo na rede	Pausa registrada; retomada quando a rede indicar.	Liderança comercial
Interlocutor indisponível ou troca de gestão	Pausa com nova data e contexto preservado.	Liderança comercial
Kit extraviado, avariado ou devolvido	Registro e decisão de reenvio; nunca automático.	Operação; direção autoriza gasto
Material atrasado	Reprogramar o início e avisar os responsáveis.	Implantação e operação
Barreira fora do escopo do apoio	Registrar e levar à revisão.	Implantação e pedagógico
Pedido de dado restrito (ata, preço)	Fluxo autorizado; nada em peça aberta.	Liderança comercial e direção
Pedido de imagem ou depoimento	Autorização específica; menor de idade só com critério jurídico.	Direção

Operação

Medir uso antes de medir efeito

O primeiro ciclo aprende com registros simples: o que foi avaliado, o que foi usado, o que travou. Nenhuma meta numérica antes de existir linha de base.

AlcanceQuem foi contatado e quem recebeu material.Mostra distribuição, não avanço.
UsoQuem avaliou, quem aplicou e onde travou.É o que este ciclo consegue observar.
Efeito educacionalAprendizagem e fluência.Exige instrumento válido e desenho de avaliação próprio. Fora do alcance deste ciclo.

Diferente da matriz de métricas de 06/11. Lá, professores capacitados e formações realizadas contam como primeiro valor, e os check-ins de 30 e 60 dias aparecem como marcos fixos. Aqui, presença em formação não prova uso, e os check-ins só viram marco depois de o apoio 30/60 ser dimensionado.

O que observar por etapa
Etapa	O que observar, sobre que base
1–2	Contatos com necessidade e interlocutor registrados sobre contatos válidos da mesma coorte
3	WalkWise: kits com avaliação registrada sobre kits entregues
3	Rede: reuniões técnicas com próxima decisão documentada sobre reuniões realizadas
4	Tempo entre avaliação e decisão, pela mediana casos ainda abertos contados à parte
5	Unidades com prontidão verificada sobre unidades previstas
6	Unidades com primeiro uso registrado sobre unidades preparadas
7	Barreiras registradas e tratadas; formações previstas e realizadas sempre separadas
8	Motivos de continuidade, ajuste ou saída por coorte

Regras de leitura

Funis separados por frente, nunca somados.
Denominador zero é não calculável, não zero.
Dado ausente fica marcado como ausente.
Meta só depois de linha de base e capacidade conhecidas.

Registro mínimo sugerido

Necessidade
Dúvida
Material avaliado
Próximo passo
Responsável
Impedimento
Data
Papel do interlocutor

Sugestão de registro da experiência. Não altera o CRM nem os campos atuais.

Fecho

Antes de ativar qualquer contato, estas decisões precisam de dono

Nada nesta peça autoriza campanha, contratação, impressão, envio de kit ou contato. A próxima conversa é sobre quem decide cada ponto e com que prazo.

1
Prioridade e capacidade simultânea entre WalkWise, Brasil Bilíngue e Atitude.
Sócios e direção
2
Escopo do apoio 30/60: duração por perfil, marco inicial, modalidade, carga, quem atende e limites.
Direção, editora e pedagógico
3
Kit WalkWise: composição, lote piloto, elegibilidade, produção, envio e quem acompanha.
Direção, editorial e operação
4
Quem ocupa cada função proposta: comercial B2B, função comercial B2G junto à liderança comercial, implantação, atendimento e criação.
Sócios e direção
5
Calendário, modalidade e condução das quatro formações em cada rede.
Pedagógico da editora, com cada rede
6
O que a capacidade sustenta em cada intervenção da régua, inclusive as janelas de contato.
Responsáveis de função
7
Onde e por quem os registros mínimos serão feitos, sem alterar o CRM agora.
Direção e operação
8
Atitude: quem responde às lacunas da ficha e qual é a rota própria.
Editora, pedagógico e direção
9
Itajaí: que fatos e autorizações sustentam a referência institucional.
Direção, com a rede
10
Marcas: versão do logo WalkWise, arquivo do Brasil Bilíngue e versão negativa da Pilatus.
Editora

Fecho

O que sustenta esta peça e o que ainda é hipótese

Fontes acessadas em modo somente leitura em 08 e 09/11/2026. Nenhum documento de origem foi alterado.

Fontes lidas, com estado

Réguas Pilatus · Jornadas e Métricas 2027Google Slides, 7 telas · 07/11/2026 · Lido em texto e em imagemExtração do GPS, a validar e não sincronizada.
Réguas de Experiência (F13)PDF e zip-fonte HTML, 5 páginas · 06/11/2026 · Lidos em textoVersão anterior, com cadência e métricas que esta peça não adota.
Roadmap Pilatus · direção A e infográficos revisadosGoogle Slides, 18 telas cada · 07/11/2026 · LidosO primeiro conduz a validação com os sócios; o segundo não tem aprovação confirmada.
GPS KNNGoogle Slides · sem data · Lido em texto; slides 38 e 40 conferidos em imagemReferência de estrutura.
Planejamento expandido, resumo e escopo técnico (F01 a F03)Google Docs · 06/11/2026 · Lidos por inteiroPropostas; tese e âncora 30/60 validadas.
Proposta unificada e base de oferta WalkWiseGoogle Docs · 05/11/2026 · LidasDocumentos-base preservados.
Framework Comercial Pilatus B2G e B2BGoogle Docs · 04/11/2026 · Lido; dados restritos não usadosInterno.
OS Principal · Pilatus 2027Google Docs · até 08/11/2026 · LidoRegistro com trechos superados.
Pasta Pilatus 2027 · Operação ComercialDrive · 08/11/2026 · ListadaPasta 05 restrita; pasta de jornadas vazia.
Apresentação Comercial V1 da editoraPDF, 28 páginas · arquivo local · Páginas 19 e 22 conferidasFonte oficial do produto.
Site WalkWise e página do Portal PilatusPáginas públicas · 08/11/2026 · LidasNo ar.
Fase 0 do Roadmap, base GPS e deck B2G v3Arquivos locais · 06 a 08/11/2026 · LidosInventário, conflitos e decisões anteriores.

Suposições desta peça

Necessidades e barreiras dos públicos são hipóteses, sem pesquisa com escolas ou redes.
Janelas de contato são propostas; dependem de capacidade e de acordo com o público.
O kit entra no percurso WalkWise como proposta do F01; composição e quantidade em aberto.
O professor que estrutura a própria escola decide e usa ao mesmo tempo.
Só direção e liderança comercial B2G são funções confirmadas, como no Roadmap.
A cadência de prospecção do OS segue como instrumento de primeiro contato, sem alteração.
Tema claro é o padrão, como pede o brief; o escuro é variante de leitura.
Mascotes do acervo ficaram fora: são da Coleção Atitude, segundo o deck B2G de 08/11.